Neue Unternehmenskultur

Spielen Sie Ihre volle vertriebliche Schlagkraft aus //

Der Unternehmenserfolg hängt mehr denn je davon ab, wie gut es der gesamten Organisation gelingt, Kräfte zu bündeln und auf Märkte und Kunden zu fokussieren. Anspruchsvollere Kunden, immer komplexere Produkte und Lösungen sowie globale Märkte sind Herausforderungen, vor welchen kein Unternehmen davon laufen kann.

Umso wichtiger ist es für die Unternehmensleitung, strategisch, organisatorisch und personell die richtigen Antworten zu finden:

  • Wie identifizieren wir notwendige Veränderungen und gestalten eine überlegene Markt- und Kundenbearbeitung?

  • Wie können wir starke Vertriebseinheiten schaffen, die lokal, regional und organisationsweit den direkten Kundenkontakt optimieren?

  • Wie können wir aus der Zentrale wirksam Einfluss nehmen auf Verhalten und Schlagkraft unserer gesamten Vertriebsmannschaft?

Neue Ansätze liegen meist schon in Form von ausgefeilten Konzepten in der Schublade – nur die Umsetzung gerät oft ins Stocken. Im Vertrieb müssen Veränderungen bei laufendem Betrieb stattfinden – Neues muss greifbar und direkt anwendbar sein. Dies gelingt umso besser, je geschlossener die gesamte Führungsmannschaft agiert.

Mit unserer branchenübergreifenden Erfahrung und einem tiefen Vertriebsverständnis schaffen wir bei unseren Kunden die notwendigen Rahmenbedingungen, um zu den gewünschten Verhaltensweisen zu kommen und für schnelle Markterfolge sorgen.

Ben Heigert

„In fast jedem Unternehmen stecken unentdeckte Vertriebspotenziale, die durch entschlossene Führungsimpulse gehoben werden können.“

Ben Heigert

Vertriebsführung als zentraler Erfolgsfaktor //

Amerikanische und deutsche Bestsellerlisten zum Thema Vertrieb sind seit Jahren voll davon: Wenn es um die Steigerung des Vertriebserfolgs geht, steht der individuelle Verkäufer mit seinem persönlichen Verkaufstalent im Fokus. Ihn gilt es zu einer Vertriebspersönlichkeit zu entwickeln, die mit hoher Kompetenz Produkte an den Kunden bringt.

Damit dies möglichst auch bei der kompletten Sales Force klappt, werden Verkäufer häufig gießkannenartig mit praxisfernen Schulungen „weiterentwickelt“. Wenn das dann nicht mehr zufriedenstellend funktioniert, rückt ‚das System‘ in den Fokus: Provisionsmodelle und Incentivesysteme werden immer weiter perfektioniert, um das Verhalten an der Kundenschnittstelle zu beeinflussen. Der Einfluss ist unbestritten, aber häufig sehr viel kleiner als angenommen.



Sales Community

Unsere Erfahrung: Vertriebliche Höchstleistung und gesteigerter Markterfolg ist stark vom Sales Leader abhängig. Das zeigt sich gleichermaßen im hochkomplexen B2B-Umfeld, im filialorganisierten Konsumentengeschäft oder beim Ausspielen intelligenter Mehrkanalstrategien.

In unserer breit angelegten Sales Studie haben wir herausgearbeitet:

  • An der Spitze erfolgreicher Vertriebseinheiten steht eine energiegeladene Führungskraft, die als Vorbild agiert und gerade in schwierigen Situationen oder Krisen zeigt, dass sie es kann.

  • Sie weist den Weg und gibt ihrer Mannschaft durch die Fokussierung auf wenige(!) Schwerpunkte die notwendige strategische Orientierung - sie lässt sich nicht vom Aktionismus anstecken.

  • Gleichzeitig ist sie nah an den Verkäufern dran, verbreitet positive Unruhe und hält ihr Team in Bewegung. Jedoch nicht über Zahlen und Systeme, sondern informell und direkt.

  • Mit ihrem Führungshandeln sorgen erfolgreiche Sales Leader für einen hervorstechenden Korpsgeist und Siegeswillen. Jeder setzt sich ein und kämpft für das Team – die Stärke des Einzelnen und der Mannschaft befruchten sich wechselseitig.

  • Im Team herrscht eine spürbar positive Stimmung und Spaß an der Arbeit - jedoch nicht hervorgerufen durch ein möglichst bequemes Wohlfühlklima, sondern durch eine ausgeprägte Leistungsorientierung und gemeinsam erzielte Erfolge.

  • Zu guter Letzt: ‚More of the same‘ findet sich in erfolgreichen Vertriebseinheiten nicht – dafür aber reichlich Mut und Kreativität. Neue Ansätze werden im Team entwickelt und ausprobiert.

Welche Implikationen ergeben sich daraus für den Vertriebsalltag? //

Im Kern geht es für einen Sales Leader und sein Team darum, eine Arbeitswelt zu schaffen, die vor positiver Energie, Erfolgshunger und Mut strotzt! Nur wie kommen die Protagonisten dort hin? Wie beeinflussen sie ihre Arbeitswelt? Aus unserer Erfahrung gibt es hierfür keinen ‚one-best-way‘.

Zentrale Anhaltspunkte und Leitfragen, die sich auch in unserer Sales Studie herauskristallisiert haben:

Wichtigster Einflussnehmer auf die Arbeitswelt seiner Vertriebseinheit ist der Sales Leader. Er muss als Vorbild entschlossen vorangehen - in stürmischen Zeiten der Fels in der Brandung sein. Außerdem sollte er einen direkten, informellen Führungsstil pflegen – nah dran sein an den Menschen, Kontakt suchen, persönlich Einfluss nehmen. Zahlenschieber, die vom Schreibtisch aus regieren, sind fehl am Platze!

  • Wie stark sind diese Eigenschaften bei Ihren Sales Leadern ausgeprägt? Werden diese gefördert und bei Neubesetzungen berücksichtigt?


Neben diesen grundlegenden Charaktereigenschaften muss der Sales Leader vor allem einen klaren Masterplan für sich und seine Einheit im Kopf haben: Wo stehen wir als Team? Wohin soll die Reise gehen? Wie kommen wir dort hin?

  • Existiert für Ihre wichtigsten Vertriebseinheiten ein solcher Plan? Ist er mit den Unternehmensstrategien verknüpft? Wird er auch gelebt?


Um die Arbeitswelt in seinem Team wirklich zu verändern, reicht der beste Plan alleine jedoch nicht. Vielmehr muss ein Sales Leader Einfluss nehmen auf das Verhalten und die kollektive Fitness seiner Mannschaft – auf die Art und Weise, wie zusammengearbeitet wird und mit welcher Leidenschaft die Spieler zu Werke gehen.

  • Welchen Einfluss nehmen Ihre Sales Leader auf das Alltagsverhalten ihrer Mannschaft? Ist der Mannschaft bewusst, was von ihr erwartet wird?

Mehr über unser Vorgehen erfahren Sie in unserem Projektbeispiel

Kontakt //

BBH GmbH

Friedhofstraße 101
64625 Bensheim

Fon: +49 6251 93370
Fax: +49 6251 933733
Mail: info@bbh-gmbh.de

Alle Kontaktdetails

© BBH GmbH // Strategie & Innovation